顧名思義，節日營銷就是指在節日期間，利用消費(fèi)者節日消費(fèi)的心理，綜合運用廣告、公演、現場售賣等營銷的手段，進行産品、品牌的推介活動，旨在提高産品銷售力，提升品牌的形象。歸屬上，它是整個營銷規劃的一(yī)部分(fēn)，而不是短期售賣活動，對于一(yī)些節日消費(fèi)類産品來說，節日營銷的意義顯得更爲重要。

  一(yī)年的節令可分(fēn)成四類。一(yī)是法定假日類：元旦、春節、清明節、三八節、五一(yī)節、六一(yī)節、端午節、教師節、節、中(zhōng)秋節、國慶節、元宵節等。二是非法定假日類：情人節、母親節、父親節、複活節、聖誕節等。三是民俗時令類：夏至、冬至、立冬、臘八等。四是商(shāng)家自定假日類：店(diàn)慶日、服裝節、風筝節、美食節等。當然産品不同，節日的重要性也不同，比如元宵節是湯圓的。

  爲什麽要進行節日營銷

  節日消費(fèi)心理的特點決定了不同平常的節日售賣形式，對于新品牌的推廣，更是給消費(fèi)者親密接觸的良機。對于大(dà)賣場而言，顧客直接選購産品的終端，在節日期間更是值得期待，感覺消費(fèi)時代的來臨，使消費(fèi)者的購買習慣也發生(shēng)了很大(dà)變化，從上個世紀90年代的重視商(shāng)品性價比到同質化時代的感覺消費(fèi)，消費(fèi)者越來越随“心”所欲，而商(shāng)家精心營造的随“心”所欲售賣氛圍，就會使消費(fèi)者不自覺地“跟着感覺走”，實現目标銷售。

  對于快速消費(fèi)品來說，節假日的銷售也有着重要意義，我(wǒ)國節假日爲114天，幾乎占到全年的1/3，而“五一(yī)”、“十一(yī)”黃金周所體(tǐ)現的市場價值更是足以堪道，據上海的一(yī)家大(dà)賣場統計，“黃金雙周”期間的銷售幾乎占到全年銷售的40%。

  那麽節假期間如何吸引消費(fèi)者有限的注意力，把握節日消費(fèi)市場的熱點和需求變化趨勢，做大(dà)做活節日市場?我(wǒ)所在的企業以生(shēng)産水餃、湯圓、粽子等傳統中(zhōng)式食品爲主，其超過一(yī)半以上的銷量是在節日前後進行銷售的，因此在實踐中(zhōng)積累了深厚的節日營銷經驗，經過悉心整理，總結出以下(xià)規則，與大(dà)家分(fēn)享。

  策略一(yī)：出位創意烘托節日氛圍

  節日是動感的日子，歡樂的日子，捕捉人們的節日消費(fèi)心理，寓動于樂，寓樂于銷，制造熱點，終實現節日營銷。針對不同節日，塑造不同鮮明活動主題，把多顧客吸引到自己的櫃台前，營造現場氣氛，實現節日銷售目的。

  如端午節，在賣場把超市的端頭設計成龍舟的形狀，龍舟上既可擺放(fàng)XX真空粽子，又(yòu)可擺放(fàng)宣傳端午的物(wù)料，在現場營造出一(yī)個濃厚的端午節氣氛，而贈送香包，開(kāi)展端午文化大(dà)賽的民俗表演更增強了節日熱鬧氛圍，激發了衆多消費(fèi)者主動參與活動的意識。

  策略二：文化營銷傳達品牌内涵

  文化營銷，嫁接節日的文化氛圍，開(kāi)展針對性的文化營銷。充分(fēn)挖掘和利用節日的文化内涵，并與自身經營理念和企業文化結合起來，不僅可以吸引衆多的消費(fèi)者，在給消費(fèi)者藝術享受的同時，也能帶來良好的市場效益，樹(shù)立良好的企業形象。

  比如情人節，在賣場開(kāi)展的“情侶過三關”和“湯圓我(wǒ)的心”智力闖關活動，就很好的洋爲中(zhōng)用，不僅增加了我(wǒ)們XX湯圓的文化外(wài)延，還通過活動傳達出情人節的浪漫與溫馨，而且，平時兩人之間羞于表達的想法也可以借此表達，也豐富了節日内涵。

  在中(zhōng)秋節，我(wǒ)們通過舉辦“幸福一(yī)家人家庭廚藝大(dà)賽”，就成功的演繹了濃烈淳厚的傳統親情文化，在團圓歡聚的親情中(zhōng)營造出良好的購物(wù)環境，也不失時機的把我(wǒ)們的XX品牌内涵傳達的惟妙惟肖。其它如燈謎擂台賽、地方民俗文化展示等已成爲商(shāng)家吸引消費(fèi)者“眼球”屢試不爽的妙招。

  策略三：互動營銷增強品牌親和力

  生(shēng)活水平的提高使消費(fèi)者的需求開(kāi)始由從大(dà)衆消費(fèi)逐漸向個性消費(fèi)轉變，定制營銷和個成爲新的需求熱點，商(shāng)家如能把握好這一(yī)趨勢，做活節日市場也就不是難事了。端午期間，我(wǒ)們在長沙開(kāi)展的“來料加工(gōng)教你包XX粽子”就頗受消費(fèi)者青睐，我(wǒ)們的女工(gōng)展示的包粽子絕活讓那些都市裏的家庭主婦看得啧啧稱贊，現場的銷售也是一(yī)片火(huǒ)爆。

  而賣場，更是節日營銷的主角，深圳沃爾瑪曾開(kāi)辟先例，讓顧客自己設計禮籃或提供不同型号的禮籃，由顧客挑選禮品，不限數量、品種、金額，既可迎合不同的消費(fèi)需求，又(yòu)可充分(fēn)掌握價格尺度。此法一(yī)經推出便受到消費(fèi)者的歡迎，不僅增加了生(shēng)鮮部的利潤，也促進了其它部門的銷售。

  策略四：藝術促銷激發售賣潛力

  節日營銷主角就是“價格戰”，廣告戰、促銷戰均是圍繞價格戰展開(kāi)。能否搞好價格戰是一(yī)門很深的學問，許多商(shāng)家僵化地認爲節日就是降價多銷，其實這種做法就落進了促銷地誤區，結果往往是賠錢還吆喝(hē)。當然作爲節日營銷的慣用方法，諸如“全場特價”、“買幾送幾”的煽情廣告已司空見慣，千篇一(yī)律，對消費(fèi)者的影響效果不大(dà)。因此，如果真要特價也要處理得當，講究點創意和藝術，這其中(zhōng)“梯子價格”就足以堪道。

  在農曆的冬至節，策劃的梯子價格銷售就取得了良好效果。我(wǒ)們拿出450克XX香菇鮮肉水餃、面點做促銷，在促銷台上隻标明價格、售賣時間和“數量有限，售完爲止”字樣吸引消費(fèi)者。

  具體(tǐ)做法是在距冬至18天按全價銷售，從倒數第15天到10天降價25%，倒數第10天到第7天降價35%。倒數第7天到第3天降價50%，倒數第3天到冬至，如仍未售完，贈送給送老人、兒童福利院。之所以敢采用此法，原因就是消費(fèi)者都存在這樣的心理：“我(wǒ)不買，明天就會被他人買走，還是先下(xià)手爲強。”事實上，許多産品往往在第二時段或末經降價就被顧客買走的。因此梯子價格一(yī)既超市人氣，又(yòu)延長節日效應，于前于後拉動産品銷售的黃金期。